2019 CHINA
为老年人加装幸福电梯
“加装电梯，就选日立”整合营销推广项目

在中国，楼龄达二三十年的低层无电梯住宅存量约80亿平方米，涉及约2亿居民，占城市总人口的约三分之一。这类住宅多集中在城市中心，居民以中老年人为主，他们对生活了多年的城区抱有浓厚情节，大多不愿搬离。但历经漫长岁月，如今一个现实的问题摆在了居民们面前——没有电梯，上了年纪腿脚不便的老年人每天都要面临出行难题——人们对改善居住环境的需求日益高涨。

早在2005年，日立电梯（中国）有限公司（以下简称，日立电梯）就已开展为既有建筑增设电梯的业务。2017年，政府启动老社区加装电梯补贴政策，日立电梯进一步加大力度拓展加装电梯事业，积极配合政府改善市民居住环境。并以加装电梯需求最大城市之一的广州市为试点，开展了“加装电梯、就选日立”整合营销推广项目。

项目的推广负责人叶婧瑜指出:“与以往的B2B业务不同，加装电梯是一项B2C的业务，采购电梯过程中需要整合所有居民的意见。这对我们来说是一个很大的挑战。”

市场调查让团队成员们发现了老旧社区里居民们所抱有的各种各样的问题。例如：住在顶层的女士，脚骨折时也不得不每天爬楼梯，导致脚伤很久无法痊愈；一对老夫妇，因为妻子只能依靠轮椅行动，每出一次门，丈夫都要多次上下楼搬运轮椅和背送妻子。而与之相对的，高楼层住户的加装需求虽然很迫切，但低楼层的住户则因影响采光、利用率低、费用分担等等对此抱有顾虑。此外，还存在加装位置窄小、地下管道复杂导致的工期长、费用高，以及加装电梯后的维护管理等问题。面对居民们的各种困难和顾虑，团队成员们决心探求解决方案，以回应每一位居民的心声。

“这不仅仅是创收，我们更希望的是解决社会课题，帮助居民实际解决加装中的各种问题。”邓绍伟说到。

首先，在面向老旧社区居民的沟通上，团队在调研中发现，大部分居民认为自己平时几乎接触不到电梯公司，对加装电梯的理解容易出现错位。为此，日立电梯积极配合政府，共同打造了旧楼加装服务中心，通过漫画、落地活动、广播、电视等多种形式和渠道，与政府、业务同事、志愿者进行紧密联动，帮助市民正确了解加装电梯。团队曾创作了一幅漫画，用来说明加装电梯的好处、介绍国家的资金补贴政策和申请流程所需的各种手续等等。在这幅漫画中，叙述了发生在无电梯老旧社区的各种真实的故事：因为没有电梯，叫外卖必须加付送餐费；迎亲时新郎抱着新娘也只能爬楼梯……这些能普遍唤起老百姓共鸣的故事引起了极大的反响。

邓绍伟说：“我们要求自己不要一开口就介绍日立产品的优势。为什么？因为居民需要的是有助于判断是否加装电梯的参考信息。”

除了向居民提供各种信息以外，团队举办了众多居民参加的讨论会。通过这样的双向交流，成员们耐心地回答了居民的一个又一个的问题，拉近了与居民之间的距离，加深了居民对加装电梯的功能及加装方式的理解。当然，因各种顾虑不太赞成加装电梯的人也有很多，想要说服这些居民很不容易。对此，叶婧瑜简单明确地说道：“大家需要集思广益，认真考虑‘怎么样加装电梯对于居民来说是最好的’。”

在获得居民信赖的同时，团队成员充分利用各自掌握的专业知识，在业务流程、产品设计、后期维保等环节，展开深入思考及讨论，凭借团队“和”的力量，提出了各种各样对应居民顾虑的解决方案。例如，可按照居民需求和旧楼实际情况实现定制化服务的“一站式的服务流程”；可适应旧楼结构、缩短施工周期的浅底坑积木式电梯；尽可能避免影响采光的透明玻璃井道；可及时发现安全隐患的24小时无线遥监功能等。

邓绍伟回忆道：“无论遇到什么样的困难，诚实地面对，逐一地加以解决，只有这样才能建立起与居民的信赖关系。”正是这种体现“诚”心的团队态度，让这一项目扬帆起航。

邓绍伟说道：“中国加装电梯的市场规模巨大。要开拓这一市场，需要有强烈愿望想要帮助有困难的人们，自然就能找到解决问题的方法。这次的经历已经成为我们的宝贵财富。”